Strategisch en operationeel salesmanagement
Handboek voor het hoger economisch onderwijs
1e druk | 2012 | René van Hoften
Na een commerciële opleiding komen studenten vaker terecht in sales dan in marketing. Uiteraard moeten studenten beide disciplines beheersen om goed voorbereid te zijn op hun toekomstig beroep. Strategisch en operationeel salesmanagement biedt een uitgebreide inleiding in de sales volgens de gefaseerde managementcyclus.
In Strategisch en operationeel salesmanagement worden de analysefase, de beslisfase, de implementatiefase en de evaluatiefase in vier delen achtereenvolgens behandeld. In de analysefase wordt uitgelegd hoe een bedrijf kan vaststellen welke sterktes en zwaktes op salesterrein in de organisatie aanwezig zijn. Hierbij wordt onderscheid gemaakt tussen een interne en externe salesanalyse. In de beslisfase komt aan de orde hoe de gegevens van deze analyses kunnen resulteren in een salesoptie.
In de implementatiefase wordt beschreven wat een bedrijf op korte termijn moet doen om de gekozen optie te realiseren. In deel vier, de evaluatiefase wordt uitgelegd hoe een bedrijf kan meten of door de gekozen optie en de implementatie ervan de doelen zijn bereikt. Aan de hand van de lesopdrachten en casuïstiek aan het eind van elk hoofdstuk leert de student een strategisch en operationeel verkoopplan te schrijven.
Strategisch en operationeel salesmanagement is geschikt voor studenten van commerciële opleidingen op hbo-niveau.
Het docentenmateriaal bij Strategisch en operationeel salesmanagement bevat:
- leerdoelen;
- de uitwerkingen bij de opdrachten;
- een lesopzet;
- PowerPointpresentaties.
Docentenmateriaal aanvragen
René van Hoften is hoofddocent op het gebied van marketing- en salesmanagement aan de Hogeschool van Arnhem en Nijmegen (HAN) en is auteur van diverse boeken op het terrein van verkoop, marketing en reclamepsychologie.
Anderen bekeken ook
Basisboek managementvaardigheden
De imagineer
